これがT2D3なんだ！　【前編】スタートアップが、とにかく楽しかった！

2023年10月18日 10:00

Smart相談室リリース後、3年目に突入！

株式会社Smart相談室は、2021年2月に設立され、その後2021年10月にプロダクト「Smart相談室」がリリースされました。お陰様で、プロダクトリリース以来、順調に規模を拡大し続けているSmart相談室、当然ですが、規模が大きくなって事業フェーズが移り変わっています。今後も成長が見込まれていて、さらに事業フェーズが移り変わるはず。プロダクト「Smart相談室」がリリースされて2年が経過し、3年目に突入するこのタイミングでビジネス面を統括してもらっているイレイさんとざっくばらんに話をしてみました。今日は、その時の様子を記事にまとめます。

スタートアップが、とにかく楽しかった！

（イレイさん）インタビュー時点で、2023年の10月ですから、Smart相談室がリリースされて2周年なんですね！おめでとうございます！
私がSmart相談室にジョインしたのは、プロダクトがリリースされた時期でしたらから、私自身も3年目に突入したんですね。当時は、藤田さんと亘さんと私の3名から、2023年10月時点で24名まで正社員も増え、成長を実感しています。
少し振り返ると、私自身、ほぼゼロベースからの事業立ち上げは今回が初でした。売上もクライアント数も社員数もサービス機能も増えていくことを主導して体験できたこの経験は非常に良い経験でした。楽しい思い出がいっぱいです。ビジネスサイドの責任者ですから、売上の事であったり、解約の事であったり、正しく胃痛と向き合っていたりもしましたが(笑)、包括して今は純粋にこの2年間が楽しかったという気持ちです。

気持ち良く想定を外したARPAをグイッと改善

（イレイさん）少し戦略的な振り返りをさせてください。

プロダクトリリース1年目に関しては仮設ベースで計画された事業計画を元に事業を運営していくことになります。

藤田さんは基本NOは言わないので「達成ができればやり方は全て任せる」というスタンスの方でしたので、壁打ちさせていただきながらも戦略立案から任せていただいた事にはとても感謝しています。

そのような状況の中で計画から乖離が大きく発生したのは、ARPAですね。
1企業当たりの単価です。なぜ乖離が発生したのかは複合的な要因であり、この場では割愛させていただきますが、ARPAに関して予想の外れっぷりが大きくて逆に気持ちよかったです。

逆にいうと導入社数は想定に近い形で進捗していました。売上を形成する要素として「単価×数」の観点は教科書でいう基本中の基本かつ本質であり、コントロール可能な状況を如何に早くつくる事が大事であると、経験を元に再認識できたのはとても良い学びでした。

（藤田）ARPAがズレるって致命的じゃないですか？(笑)その後どうしたんですか？

（イレイさん）改善しました！(笑) その説は壁打ちしていただきありがとうございます。

ARPAは「ユーザー単価×契約ユーザー数」で算出されますので、どちらかを上げる必要があります。改善に関しては契約ユーザー数を増やす、つまり、従業員数の多い企業さまに使ってもらうための戦術、単価上げるための機能開発、料金改定などどちらも改善できるように両軸で施策を実行する、という意思決定をしました。

具体例としてはターゲットの変更、ビークル、訴求の変更、商談獲得手法の見直し、プランの見直しなどさまざまなことを実行しました。
さまざまな戦術の変更がスムーズに実行できたのはビジネスサイドの人材が増えたことが要因として挙げられます。採用や組織開発を、人事の麻友子さんや藤田さんが体系立てて進めてくれたおかげです。採用は戦略に従うを体現していただけたと思います。

The Modelは、「今、熱いチーム」に増員する！

（イレイさん）少し控えめな表現をしていますが実態はきちんと泥臭い事ばかりでしたね(笑) 入社当時GTM戦略（市場参入戦略）など時間をかけて慎重に検討しようと考えてはいたのですが、試しにとある企業さんにアポを取って商談してみた所、初回商談で導入が決めていただけまして、これは戦略を深く考えるより商談を増やことを考えた方が良いのではないかという考えになりました。

（藤田）あれは、ビックリした！事業を創る人だ！って思った(笑)

（イレイさん）その後受注が発生した事により、一人TheModelが始まり、受注が増える度メンバーが増えて、TheModelの組織になっていくんですよね。

今熱いチームに増員する！

というか「燃えそうな所に人材アサインする！」というか(笑)
「マーケティングがいい感じでリード獲得したけどISがいないよ！」とか
「ISが商談獲得したけどFSがいないよ！」って感じの活動を2年間ずっと繰り返していた感覚があります・・・(苦笑)

このような状況は決して悪いことではないと思っていて、不確定要素が多い状況の中、スループットを徐々に上げていくために随時ボトルネックを解消しているとも、言えます。ザ・ゴールを地で行っているとも言えます(苦笑)

＊ご興味がある方は下記からどうぞ

この全体を調整する作業がすごく楽しくて、THE MODELといえるほど組織も固まっていないですから、今月は「IS: FS＝3:7」で行きます！と状況に対して業務を調整したり、フルタイムの採用だと時間軸が長いので、業務委託としてパートタイムで参加してもらう等のリソース調整をしたり、さまざまな調整していたことを覚えています。
その中でも「FSの方を業務委託でお願いできないか」という藤田さんのアイデアは新鮮過ぎて鮮明に覚えていますね。私は、全くアイデアになかった、かつスケールするイメージ持てなかったため「なしかな？」っと思ったのですが不確定ならまずはやってみる、という今でも弊社バリューと根付いている考えの元実行した結果、業務委託として協力してくれた２名がそのまま今、正社員としてジョインしてもらってますから、何事もやってみる事が大事だと思いましたね。

計画通りに行かない、でも計画は大切

（イレイさん）2年目に関しては、1年目より「計画通りに行かないなぁ」と感じる頻度が高かったと思います。仮設ベースで、あるべき姿をイメージしてKPI設定をしているので、当然、想定通りに行かないことはあるんですよね。
想定通りに行かないことが続くと、計画自体が間違っているのであって確認指標として既に不適切なのではないか、という考えもありました。一方で、振り返ってみると乖離が発生していたとて、計画があった事から好転した事象は多かったと思います。