こんにちは。Smart相談室セールスのめらこです。
みなさんは上記の言葉を聞いて、どう感じましたか？

わたしは電流が走りました。理由は2つです。
1つめは、わたしの営業は、細かくフェーズ管理できてないんじゃない？
という焦りの感情。
2つめは、私が心理学を深く学ぶきっかけになった、応用行動分析学（ABA）でも同じことを言っていたからです。

余談ですが、よくアメリカで起きていることは10年遅れて日本にやってくるなんて言われますが、心理学もビジネスも同じ構造になっているんだなとしみじみしましたね。

THE MODELを読もうと思ったワケ

冒頭から引き込まれまくりのTHE MODELですが読もうと思ったきっかけは、3つあります。

１：組織として何を目指しているのか解像度を上げたい。

CEOの藤田さんやbiz統括の伊禮さんがどんな指標を追っていて、何を目指しているのかを知りたいと思ったからです。

伊禮さんがどんな意図でこの意思決定をしたのか、THE MODELの構造を知っている/知っていないで視座が違うと感じたためです。

２：分業制ってなにが起きているのか知りたい。

組織ってKPIが違うと敵対するんだなと感じることがあります。
なぜその上で分業制でやるのか、分業制のメリット、攻略法を知りたいと思ったからです。

３：全体の構造を理解した上で改めて自分の役割を認識したい。

マーケからリードをもらって、インサイドセールスが商談化してくれて、フィールドセールスが商談をして、受注してカスタマーサクセスに引き継ぐ。

この一連の分業制の中で改めてフィールドセールスとしての役割の認識を深めたいと思ったからです。

以上、まとめるともっと知りたい欲によって読むことを決めました（笑）

THE MODELがおっしゃるには（事実）

本当はたくさん書きたい＆学びが多かったのですが、特に印象に残った箇所を抜粋します。

営業の分業体制

• 従来の営業はプロセスの全てをカバーしてきた

  • 自分で商談を探してくる

  • 提案書を作って受注

  • クレームが発生したら真っ先に足を運んで対応

• 従来の営業のイメージ👆

• 先発完投型のピッチャーが当たり前だった日本のプロ野球

• メジャーリーグの先発・中継ぎ・クローザーの分業制によって大きく変化

  • このような分業体制は営業体制の革命につながる👆

測定できないものは管理できない

• 部門ごとによるKPIを明確にする

• 分業体制のメリット

  • 最終的な売り上げだけをみるのではない

  • 各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定

  • どこがボトルネックなのか把握し、すぐに対策が打てる

分業から共業へ

• 分業ではなく、共業にシフトしていくために

  • マーケティングからインサイドセールス、営業やカスタマーサクセスの一連の流れ

    • この流れはいつも一方向でしかないと

      • 「自分たちの仕事の範囲だけやってやってればいい」になる

• ここで必要なのは「逆の流れ」を作ること

  • カスタマーサクセスは顧客と接する中で何に困ることが多いのか

    • 製品開発やマーケティングメッセージに反映させる

    • 営業が提案活動の中で期待値の設定を誤っていないか、顧客満足を高めるためにはどのようなリソースやプログラムが必要なのか情報をフィードバック

  • 営業はインサイドセールスに対して、実際に訪問した時の内容をフィードバックし、インサイドセールスの商談作成時のコメントと乖離があればフィードバックする

  • インサイドセールスは、実際にリードと会話して、顧客がコンテンツに対してどのような感想をもっているか、どんなキャンペーンを実施すると効果的かなどユーザーの生の声としてフィードバックする。

• 双方向の流れが実現したときに売上向上という共通目標に対して共同作業する感覚が芽生える

組織の多様性

• 採用やチームづくりにおいて、「人材の多様性」を意識してる方も多いのではないか

• 多様性はあった方がいいし、その価値は否定しない。

• 違いは黙っていても出てくるもの

• むしろ共通の価値観を持った人がいかに集まれるかに焦点を当てることが重要

  • だからこそ会社のバリューを共有することが重要

逆の流れを実現するために必要なこと（所感）

共通の目標と共通の価値観

共通の目標と共通の価値観に尽きるかなと思いました。
ISからマーケへのフィードバックも、CSからFSのフィードバックも共通の目標及び価値観がないと、何のために伝えているかわからなくなってしまい結果的に不和になる恐れがある。

だからこそ、部門が異なっていても協力せざるを得ない目標を設定し、
共通の価値観を持ってフィードバックする/受け入れることが、実現する手段だと学びを得ました。

まとめ

THE MODELのメリット、デメリット、デメリットに対する打ち手は下記です。

THE MODELのメリット

• 各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定

• どこがボトルネックなのか把握し、すぐに対策が打てる

THE MODELのデメリット

• マーケティングからインサイドセールス、営業やカスタマーサクセスの一連の流れが一方向しかないと

• 「自分たちの仕事の範囲だけやってやってればいい」になってしまう

デメリットに対する打ち手

• 逆の流れを作る

  • （例）CSから営業にフィードバックをする

• 協力せざるを得ない目標にする

  • グループに分けると、人は敵対するため

  • 共通の目標、共通の価値観を醸成する

    • 会社のバリューを共有する

最後に

THE MODELを採用しているSmart相談室です！
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もしSaasや事業に興味ある方がいましたら、ぜひぜひご応募くださいませ！

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