Smart相談室はHR領域のすべてのサービスと親和性がある
Smart相談室代表取締役・CEOの藤田です。2021年2月に設立したSmart相談室は、丸3年を迎えて、4年目に突入しました。
＊4年目に突入した際のnoteは下記からどうぞ
お陰様で順調に成長を続けていて、成長するにつれて新しいフェーズ、次のフェーズへと移ってきました。今回は、セールス部門で新しい取り組みがスタートされたと耳にしたので、その内容について、中心的人物である道山さんに話を聞こうと思います。
＊道山さんについては下記noteをご参照ください
経験から自然な流れでパートナービジネスを担当することに
（藤田）あれ？緊張されてますか？
（道山さん）いえ、もうすごくリラックスしてます。
（藤田）笑。入社して一年立ちましたよね？
（道山さん）そうなんです、私、Smart相談室に入社して一年と二ヶ月経ってました。これまでは、フィールドセールスをやっていて、その中でちょくちょく、パートナーとしてセールスを手伝ってくださるという企業さまからお声がけいただく事が増えてきたんですよ。
私はこれまでのキャリアで、パートナービジネスをマネージメントする事があったので、お声がけいただいた企業さまと自然にお取引の話を進めていたんです。その流れで、パートナービジネスを立ち上げる責任者になりました。
＊パートナービジネスに興味のある方は下記よりお問合せください
（藤田）立ち上げ中って感じですか？
（道山さん）活動自体は、立ち上がってますね。活動を通じてポテンシャルを見極めて組織化していく予定です。
（藤田）実際に売上が立っているんですか？
（道山さん）はい、売上が立ち始めていてます。パートナー企業さまにサービスを説明しながら営業戦略を一緒に考えて、必要に応じて商談の対応もしています。
（藤田）なんか順調ですね。
（道山さん）そうですね。パートナービジネスの経験をもとに、フェーズフェーズで、立ち上げに必要なことを淡々と進めている感じです。
パートナーセールスについては、私自身可能性を感じていて、実は入社直後からイレイさん（当時のセールス部門の責任者）に話していたんです。なので、私としては自然な流れでした。
フィールドセールスをやっている時に、クライアント企業さまのニーズは確認できていました。リード数を見ても、Smart相談室への期待は驚異的ですよね。そんな状況の中で、どのようにサービスを認知してもらって、どのように商談から導入までを行なっていくのが効率的なのかを考えていました。その一つとして、パートナー企業さまのお力を借りてサービスを社会に届けていくことが必要であると考えました。
Smart相談室はHR領域のすべてのサービスと親和性がある
（藤田）パートナー企業さまもニーズを感じられているんですか？
（道山さん）そうですね。まず、「メンタル不調になる前に」「コーチングでパフォーマンス向上」っていうSmart相談室のコンセプトにご賛同いただけます。次に、Smart相談室はHR領域において最終的な対人支援のソリューションを提供していますから、パートナー企業さまの商品との相性も良いです。HR領域のサービスだとどんなサービスでも親和性があります。
結果として、パートナー企業さまのサービスも引き立ちますし、何と言っても、パートナー企業さまも弊社も、単純なサービスを売っているのではなく、クライアント企業さまの課題解決にフォーカスできるので、それが良いですよね。
（藤田）合理性がありますね。その他にやっていて気づいたことはありますか？
（道山さん）社会構造の変化や従業員、労働に対する価値観の変化を感じます。まず、パートナー企業さまにサービス説明をすると、共感とともに驚かれます。「従業員のためになる」メンタルヘルスケアのサービスがあるんだと。
これまでのメンタルヘルス系のサービスって、会社側が法的基準に照らし合わせて導入しなければならないものだから導入するという流れだったんですね。でも、Smart相談室は従業員のことを考えた従業員のためのサービスになっている。
これまでなかったのが不思議ではあるんですが、Smart相談室は、労使関係の変化や働き方の変化という社会の変化が創り出したサービスなんだと思います。また、提供価値のイメージがつきやすく、すぐにご案内できそうな企業さまが頭の中に浮かぶとおっしゃっていただけます。今はまだ立ち上げたばかりなので、私のリソースが不足しているのですが、大きな可能性を秘めているので、それを明確にしながら拡大フェーズに入りたいと考えています。
相談する文化を当たり前にしたい
（藤田）課題はないのですか？
（道山さん）あります。日本の文化的な背景が障害になっていると感じています。これまで、日本では、そもそも相談するという文化が軽視されていました。
企業さまによっては、経営者の方が、相談する文化を否定しています。しかし、企業の人事担当者さまは、相談できないことによって企業成長が鈍化してしまっていることに気づかれています。なので、相談することの大切さを訴求し、企業の経営者さまにもご理解いただけるようにしたいです。その施策としてパートナービジネスは非常に有効です。
例えば、SaaSのベンダー企業さまであれば、サービス提供の先には、必ず従業員さまのパフォーマンス改善がサクセスの鍵になるはずです。次に、社労士の先生方。HR領域で様々な角度からクライアント企業さまの経営にコメントされます。当然、親会社であるSmartHRも入ってきます。
パートナー企業さまのソリューションをしっかりと導入してもらう事が大切
（藤田）営業活動を進める上で気をつけていることはありますか？
（道山さん）あります。それは、パートナー企業さまのソリューションをしっかりと導入してもらえるように立ち振る舞うことです。
パートナービジネスはクライアントさまを紹介して手数料をいただくモデルですが、各社さまともその手数料で自社の売上の多くを構成させようとしているわけではないです。あくまでも自社のソリューションサービスを提供することが目的です。なので、Smart相談室をご紹介いただくことで、いかにそのパートナー企業さまのサービスをご導入いただくかがポイントになります。
パートナー企業さま毎に、Smart相談室との親和性、連携の仕方に関するストーリーを成立させ、すべてのステークホルダーがサクセスする座ぐみを模索しています。今はまだ十分にストーリーの提供ができていませんが、成果は出つつあります。逆に難しさを感じているのは、HR領域ではないプロダクトとの連携です。システムとして連携ができたとしてもストーリーとして繋がらない。模索すること、可能性はたくさんありますね。
Smart相談室はパートナービジネスにおける可能性も大きいはず
（藤田）上手いストーリーが生まれるといいですね。
（道山さん）そうですね。パートナービジネスって一回二回打ち合わせして終わりって活動でなくて、気長な活動が必要なんです。
仮にパートナー契約が締結されたとしても、そこから商談を増やすとか、定期的に情報アップデートするとかの活動が続いていくんです。そのプロセスの中で、理解が深まり、企業さま毎の最適解が見つかっていき、その中で、お互いのビジネスモデルが確立されていくんです。
Smart相談室は、これだけ社会に求められて、ニーズがあるので、パートナービジネスにおける可能性も大きいはずです。パートナー企業さまが自社ソリューションの導入にうまくSmart相談室を使ってもらえるようにサポートする仕組みを作りたいです。
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