【気づき→発信→実行→改善】 スピード感を持って進化するインサイドセールスチーム
こんにちは！採用担当の枝野です。
先日、Smart相談室サービスサイトの資料請求ページのアップデートが行われました。そのきっかけとなったのは、Smart相談室のインサイドセールス（IS）を引っ張っている神津さんがSlackに書き込んだ「つぶやき」です。
課題を発見し周りを巻き込んで実行していく姿勢は、まさにSmart相談室のバリューの体現！詳しくお話を聞くため、神津さんにインタビューをしてきました。
幅広い経験を積み、Smart相談室ISのリーダーに
（枝野）本日はよろしくお願いします！神津さんは2024年3月にSmart相談室に入社されましたが、それまでの経歴を簡単に教えていただけますか？
（神津さん）北海道帯広市生まれで、ずっと北海道にいます。Smart相談室にはフルリモートで参画しています。
前職はコミュニティプラットフォームを提供している会社で、ISをはじめマーケティング、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）と幅広く経験させていただきました。その前は北海道に本社があるスタートアップに勤務していて、そこでもISや新規事業の開発に携わっていました。
もともとは外勤営業からキャリアをスタートしましたが、当時の組織体制の変更に伴いISに携わり始めました。スタートアップで少人数の組織が多かったので、ISだけでなくマーケティング、FS、CS、広報などいろいろな役割を経験してきました。そこが私自身の強みかなと思っています。
（枝野）Smart相談室に入社されてからは、どのような役割をされていますか？ いろいろされていると思いますが……
（神津さん）ISのリーダーとして入社しましたが、これからマーケティングに異動する予定です。
入社時に私に期待されていた役割としては、ISチームのKPI達成はもちろんのこと、隣接する他部署の連携強化というところもありました。マーケティングとISが施策のことで連携したり、ISとFSが商談を進める中で連携したり。
ISチームは私の入社前後のタイミングで人事異動が多く、チーム内のオペレーションが固まりきっていない状態だったんです。そこで運用ルールやオペレーション周りをアップデートしつつ、新しいものを作っていくところから始まりました。
下地を作りながら、KPI達成に向けて活動をしていく中で、新しいメンバーが増えてチームの戦略変更もありました。マーケティングから供給されるリードへのアプローチだけでなく、IS発信での施策の立案・実行も、ここ半年で強化してきたところです。
（枝野）現在もそれがメインミッションですか？
（神津さん）10月からはマーケティングに異動するので、マーケティングがメインになりますね。まずはリード獲得数の最大化という目的があって、その目的に紐付いて、ウェビナーや企画の開催・運営、イベントや展示会への出展などを行っています。
何気ないつぶやきがサービスサイト改修につながった
（枝野）今回特に伺いたいのは、Smart相談室サービスサイトの改修についてです。神津さんが、他社のサイトでの気づきをきっかけに「同じことを自社でもできないか？」とすぐに動き出し、機能の実装に至ったということがありました。まさにSmart相談室のバリューを体現されていたと思います。特に「スピード」「プロフェッショナル」「失敗の歓迎」が感じられる出来事でした。
始まりは、社内のSlackでの投稿でしたよね。「あるサイトで、資料請求後のページにカレンダーが表示され、すぐに商談のアポイントが取れる仕様になっている」といった内容でした。
Smart相談室サービスサイトの資料請求ページでも、商談可能な日時がカレンダーで選択できるようになりました！
その時の状況を詳しくお伺いできればと思います。もともとサービスサイトについて課題に感じていることがあって、リサーチする中で参考になるサイトを見つけたのでしょうか？
（神津さん）当時のSmart相談室のマーケティングチームでは、ナーチャリング（今いる見込み客の購買意欲の育成）に注力していました。一方で、オーガニックで流入してきたリードを、なんとしても取りこぼしたくないという意識がISチームにあったんです。「今すぐ情報を取得したい人を、いかに取りこぼさないようにするか」は、日々みんなで議論しているポイントになります。
そのなかで、私が全く別件で、あるサービスの資料請求をした時に、すぐアポを取れる動線があったので、「これいいな」と思ってSlackの分報に投稿したのが始まりですね。ただのつぶやきみたいな感じでした。
＊分報：Smart相談室のSlackの個人チャンネルのひとつ。つぶやき、メモ、ちょっとした連絡など、個人が自由に発信しています。
（枝野）その気づきから、周りを巻き込んで実行するまでが早かったなと思うんですが、機能実装までのプロセスを教えていただけますか？
（神津さん）Slackで、エンジニアリングDiv.マネージャーの山根さんがリアクションしてくれたことが大きいなと思っていて。スタンプがついただけだったら、「そのうち定例でみんなに聞いてみよう」で終わっていたと思うんです。
でも、山根さんは部署が違って普段は特にコミュニケーションを取っていないのに、投稿した直後に「こうやったらできるらしいですよ」と情報をスレッドにぶら下げてくれました。それで「合いの手を入れてくれると気持ちいいな」「いいねって言ってくれる人がいるならやっちゃおうかな」って気持ちが盛り上がった感じです。
（枝野）そうだったんですね！そこから実際にどんなふうに進んでいったんですか？
（神津さん）山根さんが日程調整ツールのヘルプページを貼ってくださったので見てみました。そうしたら「あれは誰にお願いして、これはここに許可取ればできるな」っていうのが、頭の中でバーっとつながって。できるなら、いいものは早くやったほうがいいと思って、その場で進めた感じですね。
具体的には、まず影響範囲の確認をしました。ISのオペレーション上支障がないか。ツールで予定が確保されることによって余計な商談が発生するなど、FS側に支障がないか。そして、実装するために誰が作業するのか。
「ビジネスDiv.マネージャーの伊禮さんに依頼すればできる」→「伊禮さんは忙しいけど、タグの発行までやって渡せば秒で終わる」→「それは私ができるからやろう」っていうふうに、やらなきゃいけないタスクが一気に並んだので、それをつぶしていった感じです。
「とりあえずやってみよう！」バリューの体現が浸透したチーム
（枝野）タスクを整理して、周りに依頼したりご自身でやったりとなった時に、一筋縄でいかなかったこととか、「思ったよりうまくいったな」っていうポイントはありましたか？
（神津さん）つまずきポイントは特にありません。ISでも、みんなが同じ認識で日々コミュニケーションを取っているので。誰かが提案を持ってくると、「それによって良くなるならまずやってみよう！」という感じなんですよね。
でも、全体でやったら混乱しちゃうかもしれないから、「とりあえず私がやってみます。やることが多くなったら相談します。何か問題が発生したら、その時にみんなで考えましょう」みたいな。みんなそういう感じで、アイディアを持ち寄ってまずやってみるっていう雰囲気がISチーム内にあるので、今回の件も同じです。
（枝野）チーム内でバリューの体現が浸透していますね！「何か問題が発生したら考えよう」って、まさに「失敗の歓迎」ですよね。本当にすごく良いチーム作りができているんだなと思いました。
今回、起案してから実装までの期間はどれくらいだったんですか？
（神津さん）1日……
（枝野）1日？！
（神津さん）えっと、Slackに投稿した日の夕会でISチームに相談して「やろうぜ」ってなって、その日の夜には伊禮さんにオーダー依頼を出してますね。そこからサイトのメンテナンスなどがあったので、実際に反映されるまでには3〜4営業日かかりました。
（枝野）じゃあ本当に1週間もないですね。すごい！
神津さんはSlackの分報の使い方もいいなと思っているんですが、日頃から何か気づいたら書き込むようにしているんですか？
（神津さん）最初はラーメンの写真しか載せてませんでした（笑）
でもISチームメンバーが、業務上の気づきをメモで書いている印象があったんです。アイディアベースでもその人の興味関心がわかると、何か新しいことを始めようとした時に声をかけやすいというのもあるので、自分もマネしてみました。
（枝野）今まで関わった会社やプロジェクトのチームと比べて、今のISチームの特徴や雰囲気はどうですか？ スピード感とか……
（神津さん）まだまだスピード感を上げられるって思いますが、全体的にどんどん速くなってきているなっていう実感はあります。人が増えたからいろいろな意見が飛びかうようになったし、いろんな業界やスタイルを経験してきたメンバーなので、それぞれの良さを集約して今のチームを作っているっていうのが、めちゃくちゃ楽しいです。
（枝野）今のISチームは安定感抜群ですよね。みんな荒波をサーフボードで乗り越えてきたような人たちだから、「何が起こっても大丈夫！」っていう感覚です。
自分の強みを言語化し、組織に還元したい
（枝野）神津さんが大切にしたいバリューや、「ここをもっと意識したい」「チームをこうしていきたい」という想いを聞かせてもらえますか？
（神津さん）ISチームからマーケティングチームに移るという話が出たタイミングで、「後任の方が神津さんと同じ動きができるように引き継いでください」というオーダーをいただいたんです。正直、何をどう引き継いだらいいのかわかりませんでした。そこで、Smart相談室を使ってプロコーチに相談しました。私の強みとして周りから評価してもらえているところを、どうやったら言語化できるんだろうと。
今回のサービスサイト改修の件では、「課題発見→企画→実行」までのスピード感があると言っていただきました。前職の同僚にも同じようなことを言ってもらったことがあるので、「傍から見て、そこが私の強みとして評価してもらえてるんだ。嬉しいな」と思いました。
「これをやりたい！」って思った時に、タスクごとに「これは誰に聞いたらわかる？」っていうのが頭にバババッと思い浮かぶところが自分の強みなのかなと。自分自身で何でも解決はできないけど、解決できる人を知っているんです。
なので、「何を誰に聞いたらわかるか」というマップのようなものを作って引き継ごうと思っています。そうすれば後任の人だけでなく、いろんなメンバーに還元できるし、課題に対して誰でもアクセスできる状態になるので。
（枝野）組織づくりの面から言うと、ともすれば属人化すると思うんですよね。そうなると文化の浸透、バリューの浸透が難しい。その中で神津さんは、バリューを維持・浸透させるために具体的な行動を考えていらっしゃって、「組織の文化醸成に寄与してくださるんだろうな」と感動しました。
組織が成功すれば「自分のありたい姿」に近づく
（神津さん）コーチと話した時に、「自分で閉じないこと」が私の良さだって言われたんです。人に開示して広めていくことって、ある意味では自分の差別化がなくなって優位でいられなくなるので、開示しない人も多い。なのに「それを組織で開示しようというほうに向いているのはなぜですか？」という問いかけをもらいました。
自分としては、「神津としてのありたい姿」があって、それを実現するためにSmart相談室にいます。社員でいることにこだわりはないって言ったらおかしいですけど、Smart相談室が成功することによって、私自身のありたい姿の実現スピードが速くなるのは確かなんですよ。Smart相談室をどんどん拡大しないと、ありたい姿に到達するのが遅れてしまうので、できることはどんどん還元していきたいんです。
（枝野）神津さんのありたい姿について、もう少し具体的に伺ってもいいですか？
（神津さん）課題に対して誰もがアクセスできたり、解決するための手段を誰でもつかみ取れたりする状態を実現したいと思っています。環境、所属、立場など、いろんなものに制限がかけられて、自分の表現したいことができないというのがおもしろくないと思っているので、アセットの活用にしても協力者へのアクセスにしても、自律分散的につながっている状態を実現したいんです。
（枝野）そういうふうに思うようになった原体験とか、きっかけがあったんでしょうか。
（神津さん）昔は肩書とか出世とか、人からの見られ方にすごくこだわっていたんです。でも前々職でグループコーチングを半年続けて受けて、自分の内面や原体験を深堀りしていった時、「私ってもっと傲慢で自由奔放でいいんだ」と気づいたタイミングがありました。そこから「人は人、私は私」になって、人と比べることがなくなったんです。
地方住まいだとか、小さいこどもがいて働きにくいとか、女性だからとか、いろいろ言い訳をつけて自分を弱いものに仕立て上げていた時期があったんですが、「自分は自分がいたい姿でいいんだ」って。
でも、新しいことや珍しいことにチャレンジすることに躊躇する人が多いなと感じています。それで「前例がないなら、私が作ろう」「自分がやるぞ」みたいな気持ちになって。「自分だけじゃなくて誰もがそういう状態でいられる世の中になればいい」っていう想いに発展していったというか……
（枝野）今回の件ともつながる気がします。「誰もが」というのがキーワードなんでしょうね。
（神津さん）今まさに自分自身のビジョンのアップデート中でして。2週間に1回コーチングを受けているんですけど、そこで自分にとってのバリューなどを棚卸ししながら、想いを外に伝えるために言語化しようとしています。まだ少しまとまりがないですけど、今後にご期待ください！
（枝野）ぜひまたお話を聞かせてください。本日はありがとうございました！
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