【Smart相談室｜セールス秘話 Vol.1】 〜タダでも使えますか？PoCからセールスへ〜
Smart相談室 カウンセラー事務局のりよーな です！
今回から新連載スタート！Smart相談室ビジネスサイド（Biz）のみなさんの「これまで」と「これから」をピックアップしてお届けします。
たくさんの企業様に導入いただいているSmart相談室ですが、どんなメンバーが、どんな想いで企業様とコミュニケーションを取っているのか…ご期待ください！
Smart相談室とは？
Smart相談室は、従業員のメンタルヘルスをサポートする「オンラインカウンセリングサービス」です。組織の中で、ちょっとしたモヤモヤの段階から相談できる相談窓口としてご活用いただいています。
ポイントは、「メンタル不調になる前に」相談できること。
メンタル不調になる前に、休職に至る前に、どんなことにも寄り添うのが
Smart相談室です。
今回の登場人物
リアルな経営者の声
「Smart相談室」をスタートしようという時、まずは20社ほど無料でテスト利用から始めたそうです。その際の企業担当者は、人事労務の方や経営者の方もいらっしゃいました。
テスト利用のお願いをすると、「タダだとしても導入は難しい。」という経営者の方の声も多かったそうです。
そのようなご意見の経営者様は「実際にカウンセリングを行う中で課題が浮き彫りになっても必要な対応が出来ない。」という状況を懸念されていました。現在の社会状況を考えると、そのような声が挙がるのもおかしくありません。
また、「共感するけれどお金を払えるかどうかはわかりません。」と仰る方もいたそうです。そのようなご意見の経営者様は「効果が見えない。退職者が減ったり、従業員のモチベーションが上がったか否か数字で見えない」とお考えだったようです。こちらも、現在の社会状況を考えると、そのような声が挙がるのもおかしくありません。
それらのような声を受けて、実際にどうセールスをしていくのかが大きな課題でした。その時に、藤田さんの知り合いが伊禮さんを紹介してくれたそうです。
セールス伊禮さん始動
入社前から「このサービスは売れる」という気持ちだったという伊禮さん。そんな伊禮さんは、入社前から積極的に動いてくださっていて、入社前の段階から行ったことが大きく3つありました。
営業資料の整理
既に取得できていた顧客情報へのコミュニケーション
中長期的な販売戦略を考える
戦略を立てながら、実際に企業様にアポイント獲得をしていく中で、なんと1社目の企業様が初回商談で導入を決定していただいたそうです。
「従業員の健康を守りたいと思っている経営者の方と接点を持てていれば大丈夫だ、という確信を持てた。」
と伊禮さんは言います。
その時の裏話を教えてくださったので、ここでシェアします。
伊禮さんが入社して最初にやったのは、Slackを見ることでした。
Smart相談室開始直後の2021年4月時点の、藤田さんとエンジニアの亘さんのやり取りが残っていて、それを見ていたとのことでした。
伊禮さん曰く「高速なコミュニケーションだった」そうです。
ほぼ0→1に関わるのは初めてだった伊禮さん。
スタートアップを経験していても圧倒的なスピードだったと振り返ります。
藤田さんの言いたいことを汲んで、速攻で動く亘さんを見て、「私も早くそのポジションになりたい。」という気持ちを持ったと仰っていました。
エンジニアさんのスピード感ある開発秘話は、こちらからご覧ください！
要望を叶えてくれるサービス
お客様との商談を進める中で、当時特徴的だったのは「期待値込みで営業をする」というところでした。
MVP(Minimum Viable Product/顧客に価値を提供できる最小限のプロダクト)が出来たばかりの状態だったので、今出来る機能と、これからニーズをヒアリングして作る新しい機能があります。
商談時にも「こういう機能はありますか？orできますか？」という声をいただくこともあり、その時には「作りますので、契約いただけますか？」という話をしていたそうです。
エンジニアさんへの前出しはしていたとは仰っていましたが、エンジニアさんとの圧倒的な信頼関係を感じます…。
例として、現在サービスの一つとしてある意見箱が挙げられます。
この意見箱は、従業員が多くいる企業様から出てきたニーズでした。社内には紙で投書する箱があるけれど、そこにはなかなか声が集まりません。Smart相談室としても、経営層の方々と現場の声をつなぐ場所がなかったため、「作ります！」の一声で、実際にリリースに至りました。
優先順位をつけながら、ニーズに応え続けた結果、Smart相談室のイメージは、「要望を出したらすぐに反映してくれる良いサービス」といったイメージになりました。プロダクトとして高い評価を得ているのには、そのような背景があります。
私たちの世界線である「従業員にとって働きやすい環境を作る」という道に外れていない声を取り入れることが前提ですが、これまで突拍子もない要望はなかったそうです。
これは、伊禮さんはじめ、お客様とコミュニケーションを取る方が、Smart相談室の世界観を伝え続けてくださっているからこその結果だと感じました。
問題の発生
問題と書きましたが、セールス上での大きな問題はありませんでした。
強いて言うのであれば問題は、「思っていた以上に早く契約企業が増えて来たので導入後の支援を誰がやるのか」という部分でした。
Smart相談室のサービスは売り切りの商材ではありません。導入後、運用をスタートしてから多くのお問合せをいただきます。Smart相談室としても、よりサービスを活用いただくためには、導入後の支援が必須でした。
その時期に所属していたメンバーは、各々の得意分野を活かして走っていたため、いよいよカスタマーサクセスを含めたビジネスサイドの募集を行うことになりました。
このカスタマーサクセスについてのお話は、また次回にお届けします！
次回予告
次回は、セールスをする中で見えてきた課題を一緒に解決してくれる心強いメンバーが登場します。いよいよメンバーが増えてくるSmart相談室。実際に働いているメンバーの声、是非ご期待ください！