こんにちは！採用担当の枝野です。
　
　今年の10月、Smart相談室は「健康経営EXPO」など5つの展示会に出展しました。最近活発化している展示会をオーナーとして支えているのは、マーケティングチームのくにちゃん（齋藤さん）です。

くにちゃんは2023年5月にインサイドセールス（IS）として入社し、事業開発を経て、2024年3月にマーケティングに異動しました。幅広い経験を活かし、展示会でも大活躍中です。

そして、そんなくにちゃんを一番近くで見てきたおぐりん（尾倉さん）。2024年1月の入社以来、マーケ専任でSmart相談室の成長に貢献してくれています。

おふたりのプロフェッショナルな仕事ぶりに注目して、今回は展示会の背景や最近のマーケティングチームの様子を伺うべく、広報担当のみやっちゃん（宮田さん）と一緒にインタビューしてきました！

過去の経験が今に活かされている

（枝野）今日はよろしくお願いします！さっそくですが、最近、展示会に注力しているのはなぜですか？

（斎藤さん）Smart相談室のサービスの特性上、Web経由でのお問い合わせや資料請求だけに頼るのではなく、お客さまと直接接点を持てる場所に出向くことが大切だと考えているからです。Smart相談室の良さを最大限お伝えできるのは、展示会など直接お話できる場だからこそだと感じています。

（枝野）展示会オーナーになったのはいつですか？

（斎藤さん）3月末に任命されました。当時は事業開発を担当していて、2月に仕事がひと段落したタイミングで展示会の手伝いを頼まれました。そのあとGW明けにも展示会があるということで、おぐりんから「やりますか？」と声をかけられました。

（尾倉さん）くにちゃんはすごく展示会に向いているんです。僕とは全然性格が違うので、バランスよくできるかなと思いました。

（枝野）マーケティングでやることは幅広いから、役割分担が大事ですよね。任命されたとき、くにちゃんはどう思いましたか？

（齋藤さん）マーケティングチームに異動してきたばかりだったので、若干の戸惑いはありました（笑）でも幸いなことに、僕は社内の誰よりも展示会に向いていると思います。なぜだろうと考えたとき、自分の過去の経験が展示会に活かされているということに、最近気づきました。

僕、今までのキャリアで一番長いのが工場の作業員なんです。工場ではオーダーに対して納期があるので、「◯月◯日までにこれを終わらせて、次にこれをやって、最後にこれをやって⋯⋯」という段取りが必要になります。しかも、工場でのミスは大きな事故につながるから、絶対に許されない。
そういう状況のなかで10年近く働いていたから、「これをやれば展示会は絶対大丈夫」とか「最悪ここでアクシデントが起きても、リカバリーが効く」とか、先を見据えて計画を立てることができています。

（枝野）シチュエーションは違っても、たしかに共通点がありますね。展示会のマニュアルもすごく細かいところまで先回りして書かれていて、プロフェッショナルさを感じました。

（宮田）10月は5つも展示会に出展したんですよね。進めるにあたって意識したことや、やりきっての感想は？

（齋藤さん）5つの展示会の準備をしながら、他の案件も掛け持ちして進めていました。そのなかで意識していたことは、タスクの優先順位を決めて、どれも遅れないように進行することですね。まずは最初にある2つの展示会のタスクに集中して、それが終わったら翌週の展示会の準備をして⋯⋯というように、やらないことを決めておくと、今やっていることのスピードが上がります。

　また、展示会ごとに対象としている業界が違ったので、それぞれテーマを持って臨みました。僕は論文や調査データをたくさん読んで、世の中の課題に対してSmart相談室のサービスがどう刺さるか常に考えているんです。だから各業界特化型の展示会に行けば、「この業界にはこうアプローチすればいい」というのを見出だせます。それが自分のミッションだと考えていたので、収穫は大きかったですね。

（尾倉さん）どの展示会も外さなかったのは、くにちゃんの顧客理解が深いからだと思います。BtoBマーケティングの戦略を考えるうえで必要な要素って「BtoBマーケティングの知識×顧客理解」だと思っていて。

全体を見ながら細部までこだわる「やりきり」の姿勢

（枝野）どのようにPDCAを回しているか伺いたいのですが、5月に出展した「HR EXPO」と10月の「健康経営EXPO」、ご自身でそれぞれ点数をつけるとしたら何点ですか？

（齋藤さん）100点満点で5月は70点、10月は85点くらいですね。まだ伸びしろはありますが、最初に担当した5月から、かなりうまくいっていました。

（枝野）準備で大変だったことや、「これをやったからうまくいった」というポイントはありますか？

（齋藤さん）準備は、とりあえず全部大変でした（笑）前任者から引き継ぎはされていたけど、まだ手探りな部分もあって⋯⋯。グループ会社のSmartHRの方にアドバイスをもらって、やることをリスト化するところから始めました。

（尾倉さん）近くで見ていた僕からすると、くにちゃんは「やりきり」の姿勢がすごいんです。細部までめちゃくちゃこだわって準備を徹底していて、まさにプロフェッショナルだと思いました。目先の目標だけじゃなくて、他の部門の動きを見たり、会社全体のことを考えたりしているんです。

（枝野）くにちゃん自身は、どういうところを意識して動いていましたか？

（齋藤さん）ビジネスDiv.マネージャーの伊禮さんへの感謝が大きいです。事業開発でコーチングプランの立ち上げをやらせていただいたときに見つけた課題が、結果的に今も活かされています。

＊事業開発の経験について、詳しくはこちら

（枝野）IS→事業開発→マーケティングと異動していますが、やることが変わることについてはどんな気持ちだったんでしょうか？

（齋藤さん）僕の場合、毎回ゼロからスタートというより、ゆるやかにシフトしているんです。他のチームの業務にも少し関わるようになって、徐々に移っていくというか。だから精神的な負担はあまりなくて、得ているもののほうが大きいです。

（枝野）全部つなげていって、多くのものを得ている感じですね。

仕事を通して自分自身も成長

（尾倉さん）展示会を通して、くにちゃん自身もすごく成長していると思います。そこまでコミュニケーションが得意なほうではなかったのに、展示会をきっかけに多くの人と積極的に関わるようになりました。おかげで展示会がうまく回っています。

（齋藤さん）たしかに、マーケに異動してきた頃は限られた人としか話していなかったかもしれません。展示会オーナーをやるようになってから、各所との連携の大切さがわかったし、展示会をやると必ず仲良くなりますから、困ったときに頼れる人が増えましたね。

　展示会の現場にはよく行きますが、ずっとそこにいられるわけではありません。だから実際にブースに立つ人がどう感じているのか、完全にはつかみきれないんです。
でも「不安があると来場者に声をかけづらくなってしまうだろうな」と思うので、なるべく心理的ハードルを下げてあげたいという気持ちがあって、日頃からいろいろな人とコミュニケーションを取るようになりました。

　それに、やっぱり事件は現場で起きているんです。個人の視野は限られているから、展示会オーナーが「これをやったほうがいい」と思っても、当たらないこともある。だからみんなにアイディアをもらうのが重要だと思っています。

（尾倉さん）くにちゃん自身は、すでにプロフェッショナルを体現していると思います。それを誰かに教えるとしたら、どのように伝えますか？

（齋藤さん）難しい質問ですね。ひとつ言えるとしたら、本人が望むキャリアへのプロセスを示してあげるといいかもしれません。そうしないとワークエンゲージメントが上がりませんから。必要な力とかを抽象化して、その人が求めるキャリアと紐づけることが大事なんじゃないでしょうか。

　たとえば、今回エンジニアを展示会にアサインするにあたって、将来プロジェクトマネージャー（PM）を目指している人に参加してもらいました。PMにはBtoBの顧客の解像度が必要なので、展示会はすごくいい機会なんです。本人には「自身のキャリアのために展示会を活用してほしい」と伝えました。展示会後に本人とも話しましたが、実際にお客さまと対峙してみて、やはり得たものは大きかったようです。

（枝野）展示会の準備と当日のオペレーションだけでも大変なのに、個々人もしっかり見ているんですね⋯⋯！ 

（尾倉さん）くにちゃんは本当にそれぞれの人を見ていて、コミュニケーションの取り方を変えたりもしているので、すごいなと思います。

みんなにとって「楽しい施策」として続けていきたい

（宮田）おぐりんさんはEDIXのブースに立っていましたよね。参加してみてどうでしたか？

（尾倉さん）とにかくお声がけを頑張りましたね。健康経営EXPOと同時開催だったので、くにちゃんや他のメンバーがいなくても1人でブースに立って一生懸命接客して、何が刺さるかを試してみました。ちゃんと「自分ごと」として捉えられたのがよかったです。

　基本的にオンラインでのマーケティングが多いので、オフラインでお客さまに接する機会ってすごく貴重なんです。展示会では顧客理解を深められるので、すごく勉強になります。そこで得たものを活かして、またオンラインの訴求でも試してみようと思えますし。マーケ以外の人も、みんなやってみたほうがいいですよ。

（宮田）私も展示会に参加してよかったなと思います。新入社員のオンボーディングに取り入れるのもいいかもしれませんね。

（枝野）展示会には多くの人が参加していて、巻き込み力もすごいなと思います。

（齋藤さん）展示会はマーケの施策だけど、他部署のみんなも協力してくれているんです。だから展示会が、参加するみんなにとって「楽しい施策」であってほしいと思っています。展示会での接客が受注につながったら、スーパーヒーローになれる。ヒーローが生まれるから、うまくいくと文化祭みたいに盛り上がるんです。

だから、バランスよくいろいろな人に参加してほしいと思っています。貴重な機会ですし、どの職種の方々にとっても非常に有意義な時間になるので。直接お客さんと話すことは、ご自身の業務に必ず活きてきます。これからも、会社全体でやっていく施策として続けていきたいなと思っています。

マーケターとして成長できる環境がここにある

（宮田）マーケティングチームは最近人が増えましたよね。それぞれが各領域のプロフェッショナルとして頑張っている感じでしょうか？

（尾倉さん）今まではみんながジェネラリストとして幅広くやっていましたが、これからは分業制になっていくと思います。ウェブマーケのプロとかイベントマーケターのプロとか、それぞれのスペシャリストを集めていけたらいいですね。

とはいえ、まだ完全に分業になっているわけではなく、ジェネラリストからスペシャリストに移行している時期なので、他の会社では味わえないような環境を楽しめている感じです。僕自身も今はナーチャリングを中心にやっていますが、ウェブマーケやオウンドメディア、カンファレンスをやることもありますし。

（齋藤さん）僕も展示会担当に見えるかもしれませんが、それ以外のこともやっています。Smart相談室は部署異動などがしやすい柔軟な会社なので、いろいろな可能性があって飽きないですね。展示会オーナーも、メンバークラスで任せてもらえることってあまりないんです。なので非常にエキサイティングな環境なんじゃないかと。

（尾倉さん）展示会にどんどん出展するのって、スタートアップではなかなかできませんよね。
グループ会社のSmartHRをお手本にできるのもありがたいです。スタートアップだと「マーケ担当が1人しかいない」みたいな場合も多くて、先輩がいないこともあるんです。だから、SmartHRの経験豊富なマーケターの人と関わる機会があるのは大きなメリットだなと思ってます。僕みたいにスタートアップでもともと働いていて、さらに成長環境を求めてる人には、めちゃめちゃいい環境ですね。

（枝野）今後も仲間が増えていくのが楽しみですね。本日はありがとうございました！

＊マーケティングチームについてはこちらの記事でも深ぼりしています。

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